Respecter les règles du jeu :
établir des relations d'affaires grâce au golf
le 22 mai 2008
La fin de la période de production des déclarations est le meilleur moment pour les conseillers de commencer à asseoir les relations actuelles et à attirer de nouvelles entreprises. Outre le fait que c'est un jeu et un passe-temps formidables, le golf est reconnu comme favorisant grandement la création de relations d'affaires.
James Laidlaw est le directeur des parrainages de l'Association royale de golf du Canada. Il ne se contente pas de vendre le golf pour attirer des parrains. Comme beaucoup de professionnels, il utilise le jeu de golf comme une occasion de renforcer des relations d'affaires. Il a par ailleurs plusieurs conseils à donner aux conseillers qui souhaitent passer l'été à établir des relations d'affaires grâce au golf.
Tout tourne autour du client
Lorsqu'ils prévoient une sortie de golf, les conseillers doivent s'efforcer de reproduire les expériences de golf positives de leurs invités. « Les gens aiment adhérer à des clubs privés parce que le club se donne du mal pour s'occuper d'eux. Les conseillers doivent reproduire cette expérience lorsqu'ils divertissent les clients », déclare Laidlaw. « Planifiez bien et faites attention aux détails. Au bout du compte, votre tournoi de golf a des incidences sur vous et votre entreprise. »
Que vous divertissiez des clients qui roulent en carrosse doré à un grand tournoi de golf ou emmeniez un groupe de clients potentiels sur un parcours local, faites d'eux le centre du tournoi et planifiez à l'avance. De nombreuses sociétés empêchent maintenant le personnel d'accepter des invitations à des tournois de golf pendant les heures de travail. Réservez longtemps à l'avance, envoyez des cartons d'invitation et engagez-vous dans votre tournoi pour vous assurer de pouvoir confirmer la présence de vos invités. Si vous dépensez une grosse somme d'argent pour votre tournoi de golf, vous voulez vous assurer que les bonnes personnes peuvent venir.
RENFORCER L'EXPERIÉNCE DU CLIENT |
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Réservez à l'avance. Tout le monde veut jouer, mais il est essentiel de former le bon groupe pour maximiser l'efficacité du tournoi. |
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Choisissez le bon parcours. Quel est le niveau d'expérience de votre groupe? Peut-il faire un parcours difficile? Les membres de votre groupe font-ils partie d'un cercle sportif? Le parcours est-il unique ou accessible? |
| 3. |
Personnalisez le tournoi. Ayez des étiquettes d'identification pour sacs de golf et des chariots prêts à utiliser. Demandez au club de laisser des souvenirs pour vos invités, comme par exemple des casquettes ou des visières portant le nom du parcours. |
| 4. |
Abordez les problèmes à l'avance. Si l'on prévoit du temps chaud et sec, assurez-vous que le chariot à boissons sera sur le parcours. Une journée de golf peut être ruinée par un commissaire de golf à l'air renfrogné; établissez une relation avec les commissaires sur votre parcours et demandez un commissaire particulier pour votre tournoi. |
Vous vendre : les règles du jeu
Le golf peut faire ressortir le meilleur et le pire de nous tous. Lorsqu'ils jouent au golf, les conseillers ne doivent pas oublier de rester eux-mêmes, parce que le comportement des gens sur le parcours reflète de façon subtile la manière dont ils peuvent agir sur le plan professionnel. Quels sont les signes auxquels vos clients potentiels font attention pendant votre partie de golf?
« Il y a deux choses que je rechercherais si je jouais au golf avec des conseillers financiers cherchant à faire affaire avec moi », affirme Laidlaw. « La première serait de savoir s'ils connaissent toutes les règles du jeu; la deuxième, qu'ils les respectent. Je m'attendrais à ce qu'ils le fassent en tant que mes conseillers; je m'attends donc à les voir le faire sur le parcours de golf. »
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Vendre dans le chalet, pas sur le parcours
N'oubliez pas que le golf est un jeu et une activité sociale. Les jeunes professionnels qui cherchent à établir des relations d'affaires peuvent avoir trop envie de parler de travail. Laidlaw suggère d'attendre d'être dans le chalet pour entamer de telles discussions.
Tout cela va plus loin que le golf
Finalement, même si une partie de golf est une excellente occasion d'établir des relations durables et d'accroître les activités, elle ne peut pas remplacer la prestation de services à valeur ajoutée à vos clients. Le golf est un moyen pour vous et votre client d'interagir dans un cadre social et aide le client à se sentir à l'aise et à avoir confiance en vos compétences de conseiller. Il offre une occasion de renforcer les relations avec le client, mais ce sont vos compétences professionnelles qui témoigneront de votre capacité et non votre désavantage au golf.
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