Conseils en matière de communication pendant les périodes difficiles
le 22 octobre 2008
Conseils pour aider vos clients à traverser des périodes difficiles.
1. Rejoignez-les.
Communiquez avec vos clients pour qu'ils sachent que vous êtes là pour les aider. Rehaussez votre visibilité: appels téléphoniques, courriels, lettres et rencontres individuelles.
Caractéristiques d’une mentalité de récession :
Crainte
Attitude défensive
Immobilisme
Attitude de retraite
Focalisation sur les pertes
2. Restez calme.
Une voix calme et claire en temps de crise est toujours rassurante et écoutée. Ceux et celles qui ont traversé des périodes difficiles vous diront combien ils ont apprécié les gens qui leur ont apporté un soutien. Énoncez les vérités universelles classiques :
Il faut que l’ascenseur revienne à un moment donné.
Acheter à la baisse et vendre à la hausse – ce n’est pas le temps de vendre.
Les meilleures occasions de placement suivent les périodes de recul des marchés.
Les récessions dégraissent le système.
Ce n’est pas tout le monde qui est touché par une récession – restez calme et vous en sortirez gagnant.
Une mentalité de récession entraîne les épargnants à :
Annuler/Vendre
Reporter/Éviter
Opter pour des solutions de rechange
Réduire la consommation
Se désengager
3. Donnez quelque chose à faire à vos clients.
Les épargnants sont inondés de nouvelles : radio et télévision, médias en ligne, journaux, etc. Donnez-leur l’occasion de penser à autre chose que l’actualité financière :
Organisez un dîner hebdomadaire et invitez-les à venir prendre des nouvelles;
Organisez un appel conférence avec un expert, une société de fonds de placement, des gens d'expérience;
Invitez un conférencier à donner une allocution sur le stress et les modes de vie sains;
Examinez le budget de vos clients avec eux et discutez des possibilités d'épargner davantage – exposez-les au compte d’épargne libre d’impôt;
Invitez-les à penser aux membres de leur famille (parents ou grands-parents) et d’assumer un rôle de personne-ressource. Rédigez un précis d’information sur les bourses d’études et les services d’aide pour les aînés.
CONSEIL : Parlez en position debout au téléphone.
Votre voix sera plus claire et plus ferme; elle témoignera plus de confiance et de sécurité.
4. Encadrez vos clients.
En périodes de turbulence, les gens s’accrochent aux structures. Une structure solide améliore l’aptitude des clients à assimiler de l’information et les rassure. Offrez-leur un soutien en :
répondant à leurs questions (sur l'actualité sinon sur leur situation financière personnelle);
