Septembre : Comme si janvier était déjà arrivé –
Communiquez avec vos clients et partez du bon pied!
le 17 septembre 2008
Pour la plupart des conseillers et leurs clients, le calendrier financier commence en septembre plutôt qu’en janvier. En fait, le monde financier a toujours considéré septembre comme le « nouveau mois de janvier ». De retour des vacances estivales, les clients font le point sur leurs finances, qu’il s’agisse de calculer le coût des études postsecondaires, le montant de leurs cotisations à leurs REER ou de leurs dons de charité.
Mais l’actualité économique préoccupante entraîne de nouvelles considérations ce septembre. Vos clients ont sans doute lu les manchettes; certains ont peut-être été touchés par des mesures d’austérité et des mises à pied. Conjuguées à la volatilité des marchés, de telles préoccupations engendrent l’anxiété et des comportements irrationnels. Voilà une raison de plus pour aider vos clients à faire le point sur leur situation pendant cette période préoccupante.
Offrez à vos clients des résolutions « du Nouvel An »
N’attendez pas que vos clients vous appellent pour vous faire part de leurs préoccupations. Montrez-leur que vous ajoutez de la valeur à vos relations professionnelles en communiquant avec eux et en les amenant à formuler un nouveau plan annuel. Rappelez à vos clients que l’année financière commence en fait en septembre et que le temps est venu pour faire le point et peaufiner leur planification financière.
Motifs de contact
Tirer profit de la reprise - La plupart des clients craignent la volatilité du marché. En votre qualité de conseiller, il vous revient de transformer cette mentalité afin que vos clients puissent tirer profit des possibilités de rendements supérieurs en périodes de reprise. De fortes chutes des cours représentent des occasions d’achat. L’histoire nous enseigne que les épargnants qui investissent durant de telles périodes ont le plus à gagner. Il n’en reste pas moins qu’il est difficile de mettre en pratique la théorie selon laquelle il y a lieu d'acheter à la baisse. Deux points à soulever avec vos clients: 1) s’ils n’ont pas besoin de leur argent aujourd’hui, les replis du marché boursier ne les affectent pas; 2) la volatilité entraîne une baisse des cours, en d’autres mots, des rabais et des occasions de bons achats – et de bons rendements durant les reprises. Aidez vos clients à faire évoluer leur mentalité afin qu’ils puissent mieux tirer profit des reprises.
Gérer les sollicitations de dons de charité et les stratégies de réduction des impôts - Les organismes de charité inondent vos clients de sollicitations pressantes en septembre. Voilà l’occasion rêvée d'aider vos clients à planifier leurs dons de charité et les réductions d’impôts connexes. La plupart des clients n’ont pas de stratégie en matière de dons de charité. Vous pouvez les aider à préciser le montant des dons qu’ils peuvent se permettre et à comprendre les économies d’impôt qu'ils peuvent réaliser. Vous pouvez aussi leur présenter des placements qui conjuguent des stratégies de réduction des impôts, par exemple le Fonds ROI. (Cliquez ici pour de plus amples renseignements.)
Stratégies gagnantes - Expliquez à vos clients qu’en périodes de ralentissement économique, il y a lieu de se concentrer et de privilégier l’épargne et les placements. Ils peuvent alors tirer parti de tous les instruments qui leur permettent de réduire leurs impôts (droits inutilisés de cotisation à un REER et cotisations à un REEE). Et n’oubliez pas les Régimes CPA et les crédits d’impôt.
Ajustement des liquidités - Le moment est peut-être propice pour discuter d’ajustement des liquidités. Certains clients auraient peut-être besoin d’un mécanisme en vue d’ajuster leurs liquidités plus fréquemment. D’autres devraient peut-être mettre davantage d’argent de côté pour que leur argent dure plus longtemps. Si vos clients ont besoin d’une flexibilité accrue pour ajuster leurs liquidités, ne manquez pas de porter les distributions ajustables de ROI à leur attention.
Le mois de septembre est le temps idéal pour aider vos clients à renouveler leurs résolutions et à renforcer de bonnes habitudes pour les aider à passer à travers la turbulence du marché qui pourrait se concrétiser. Jugulez dès aujourd’hui les entretiens difficiles. Reconnaissez l’incertitude économique actuelle et mettez-vous au travail pour aider vos clients à partir du bon pied pour amorcer la nouvelle saison financière.
Sujets d'entretien avec les épargnants
Le mois de septembre coïncide avec le début de la nouvelle année financière pour la plupart des conseillers et leurs clients. C’est le moment tout indiqué de faire le point.
Les préoccupations économiques peuvent engendrer l’anxiété et des comportements irrationnels. Communiquez avec vos clients avant qu’ils n’en souffrent.
Ajoutez de la valeur à vos relations professionnelles en communiquant avec vos clients et en les encourageant à revoir leur planification financière.
Éléments de discussion :
Tirer parti de la reprise;
Gérer les sollicitations de dons de charité et les stratégies de réduction des impôts;
